目次
結論
以下の三分野が日本における最高峰なのでここを目指せば間違いありません。
- 野村証券
- 外資系生保
- プライベートバンカー
野村証券
日本の個人金融における最強の証券営業といえば野村證券で決まりです。
異論は認めません。
まず野村證券と銀行との違いで最たることは、証券は口座の開いていない相手を開拓しなければならないのに対して、銀行は口座が開いており、名前・住所・職業などすべて分かっている状況での開拓しなければなりません。
また上司の厳しさや求められる目標の高さも有名です。
詰めの文化や髪型の規定など理不尽な要求も多いと聞きます。
そのリアルな生態とその中で結果を出した人の経験を本で読むことができ、銀行の営業に落とし込むことができるのであれば、周囲と大きな差を生むことができます。
営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて 富田和成
金融マンであれば入れていることも多いであろうZUU Onlineの創業者である富田和成さんの野村時代の経験を凝縮した一冊です。
この一冊は、私の営業のイメージを一掃してくれました。
最大の気づきは
販売額＝アプローチ数×提案機会創出率×成約率×顧客生涯価値
子のようにコンサルのように営業のプロセスと必要変数を割り出し、そこに対しての施策を考えることに命を懸けるということです。
その他にも具体的に情報収集の方法や提案などリアルなノウハウが詰まっていてこの本に出合わなければ一生頭の悪い営業で愛想で売るだけの低能でしかなかったと思います。
昼飯は座って食べるな！ 市村洋文
富田さんの本が営業のノウハウを教えてくれる本であるとすれば、この本は営業の魂を教えてくれるものであると私は考えています。
営業で成功する秘訣は、一番になると目標を立てることで９割を占めていると気づかせてくれました。
作者の市村洋文さんは野村證券に入る前から企業で１億円以上をたたき出しているのにもかかわらず、野村證券で修業をした方です。
支店長でも活躍されていましたので、マネージャークラスの方が読まれても多大なる影響を与えます。
この本での気づきで大きな影響を与えてくれたことは
リスクマネジメントよりもラックマネジメント
就業時間はプレー時間
この二つです。
リスクのある人を避けるのではなく、自分に幸運をもたらしてくれそうな人に積極的に会うことや就業時間中にベストプレーをするためにそれ以外の時間をどのように活用するのかを突き詰めて考えることです。
それ以外にも営業をしているうちに振り返って読むとまた気づきがたくさんあり、一冊買ってみて一年や半年に一度読んでみると「ああ、この本が言いたかったことはこれか。」と思うことが多くあります。
一度でも読んで頂きたい一冊です。
外資系生保
外資系生保の大きな特徴はアメリカ式の営業スタイルであることとフルコミッション制であることです。
アメリカ式の営業の特徴としては、新規開拓はすべて紹介によるものであることです。
また、フルコミッション制とは売れなければ給料はゼロの世界ということを意味します。
銀行の営業は売れなくてもお金もらえますよね？
この二冊の作者は外資系生保の方であれば知らない時点で雑魚営業を露呈するほど有名な営業マンです。
MDRTを経験したプルデンシャル生命の元営業マンに教えて頂いた珠玉の二冊になります。
私はどうして販売外交に成功したか フランクベドガー
日本のみならず世界中で読まれている保険の営業の本です。
元プロ野球選手のフランク・ベドガーがいかに保険のレジェンドになったのかが凝縮されており、時代が変わっても変わらないノウハウが凝縮されています。
お客様の役に立つとは何を意味するのかを実際の事例を交えつつ、紹介しています。
まるで良き師匠からの教えを受けているような印象です。
自分自身をマネジメントする方法や保険ならではの相手に未来を鮮明に想像させる方法など一生参考になる一冊です。
「最強営業」メソッド トニーゴードン
トニー・ゴードンは保険の神様と言われています。
保険業界の世界トップMDRTの中からさらに選別された600人程度が入会できるTOT会長を務めた方です。
この本は営業のノウハウはもちろんのこと、各ニーズごとのトーク例が具体的に書いています。
驚くべきことにその方法は現代にも通用することです。
私自身この本で学んだ生前贈与×養老保険の案件で１億円を超える契約を取ることができています。（この記事もこのサイトで紹介しています。）
プライベートバンカー
証券の本を切り口に運用周りを学び、保険を切り口に事業承継や相続を学んだあとに行きつくのは「プライベートバンカー」です。
プライベートバンカーは超富裕層に対して、オーダーメイドのファンドを組成したり、事業承継や節税スキームをプランニングしたり、運用商品を担保に融資をしてレバレッジをかけて運用するなどすべてにおいてハイクオリティな金融サービスを提供する仕事です。
その仕事内容を理解するためには以下の順で本を読んで頂ければ大枠は理解でき、その後何を勉強していき、明日からの営業で何を意識するべきかもわかると思います。
プライベートバンカー カネ守りと新富裕層 清武英利
日系から外資系、海外プライベートバンク、ファミリーオフィスを経験してきた主人公をモデルにした小説です。
イメージが持ちにくいプライベートバンカーを学ぶ上で一番最初に読むに最適であると考えています。
この後に紹介する本では具体的なスキームやノウハウが書かれているのでその吸収をよりよくするために一冊まず読んで頂けるとよろしいかと思います。
プライベートバンカー 驚異の資産運用砲 杉山智一
ひとつ前に紹介した小説の主人公が書いているかなりリアルなプライベートバンクの中の話を書いている本です。
野村証券→三井住友→バンクオブシンガポール→UBIバンコ→独立系PBプライベートバンクのすべてを体験している方の生の情報や運用のスキームなどを紹介しています。
最高峰の断片を知れるのでここを目指すと宣言して、キャリアを構築して努力すれば強いバンカーになれると思います。
プライベートバンクは、富裕層に何を教えているのか?――その投資法と思想の本質 富田和成
最初の野村証券の営業のところで紹介した作者が書いた本です。
この本では野村證券でのPB経験から日系のPBのノウハウやメインとしている仕事内容を記述しています。
先ほどの、杉山智一さんの本と比べると日系と海外のPBの違いが良くわかると思いますのですべてお読みになるのをお勧めします。
