目次
営業の実力とは？
数字で見た時に営業の実力といえるのは冒頭のエクセル内でも書いていますが以下のようになります。
- 収益額
- 平均料率（販売額/販売件数）
- 平均販売金額
- 成約率（成約数/商談率）
- 商談発生率（商談/アプローチ数）
- 生産性（収益/労働時価）
この数値が実際の営業での実力であり、この数値を上昇される要因がスキルです。
①~⑥までを細かく細分化して、数値を上昇させるためにスキルと行動選択を改善していくことが具体的な営業力の向上の施策になります。
①～⑤までは書いたとおりに向上させるべきです。理由は以下の記事を参考にしてください。
収益額（販売額×料率）
説明する必要もないかと思いますがビジネスの世界において重要なのは実績です。
あなたという営業マンの存在価値はお客様を自社製品を使って幸せにすることで、収益額はその象徴です。
以下で説明するのは収益を伸ばすための方法をできるだけ論理的に考えて凡人でも達成できるように細分化したものです。
もしあなたが天才なら意識するべきはこの収益額だけです。
平均料率（販売額/販売件数）
平均料率という考えですが、商品ごとに自分の数字として反映される割合の平均値です。
簡単に言うと、高いものを売る力です。
投資信託でも０％～3.3％まで幅があり、保険なら金額の何％、債券なら何％というように決まっていると思います。
料率の高いものをたくさん売った方が営業マンとして収益を稼ぐ上では効率的ですし、お客様の持っている資産も有限です。
お客様の意向は第一ではありますが、商品から逆算してお客様を探すのは営業マンの自由です。
売りやすい手数料を低いものを売り続けるとすると販売金額と件数をこなさなければばならないので、効率は非常に悪いです。
この平均料率を上げるためには高い商品を選定して売ることです。
平均販売額（販売金額/販売件数）
簡単に言うと大きな金額を動かす力と資産を多く持つお客様と取引する力を表しています。
大きな金額を動く際は２パターンあり、提案の質が高いか商品の安全性が高い可能性があります。
また資産家と取引するにはお客様の選定から商談までの流れを計算できていないとできないことでもあります。
よりテクニカルいうと個人年金の年払いなどは総払い込み保険料などで判定されるケースもあるようです。
平均販売額を向上させるには、できる限り資産を持っているお客様を選択することが重要です。
成約率（成約数/商談数）
成約率は、商談やアポの結果にお客様に商品を買って頂く確率のことを意味します。
皆さんがすぐに思いつく営業の実力はここではないでしょうか？
成約率を上げるための方法としては、商品ごとにマーケットなどを織り込んだ売り方のストーリーのストック数の増加と営業としてのスキルセットを網羅することです。
より具体的な方法としては商品と顧客を分類してカテゴリーごとの提案内容を先輩から聞く、読書、ググるという方法が効果的です。
このサイトでも少しずつではありますが体験談を載せていこうと思います。
営業のスキルセットの網羅は一番最良の方法は良きメンターを見つけることです。それが無理ならYouTubeや本などからインプットする必要があります。
商談発生率（商談数/アプローチ数）
商談発生率は、飛び込みや架電、メール、DMなどから商談に移行する確率を意味します。
これはお客様のことを分析して、タイミング・ツール・コンテンツを少しずつ変えて、テストして改善していく必要があります。
ニュースを織り込んだり、有益な情報をプラスしてみたり、声のトーンや間、既存顧客からの紹介を狙うなど様々な戦略やテクニックが存在します。
このノウハウに関してはかなり書籍が出ていますので、そのうちまとめて記事にします。
生産性（収益額/総労働時間）
上記を向上させていくと自然を高くなっていくものです。
私は１分当たりの収益を残業代まで加味して計算して、自分の給料の時給と鑑みて給料に対して自分が何倍の給料を上げているのかを計算していました。
企業にとって価値のある人材とは、コストを減らすか利益を上げる人材だけです。
あなたが企業にとってお荷物かどうかを判定するのが生産性です。
逆に、この生産性次第で成果と給料が見合わなくなってきた場合、転職をお勧めします。
自己分析の重要性
就活生じゃないんだからと思った人は多分雑魚です。少なくとも論理的ではない。
今まで自分の営業を数値化してきていなかったとすると漠然と自分の強みと弱みを考えてなんとなくで毎日の営業をしていたのではないでしょうか。
会社によっては自分のアプローチ数・商談数・商品ごとの金額と収益が出ていることがあります。
先ほどの営業の実力を数値化して分析し、商品ごとの得意不得意を把握して改善したいポイントごとに改善施策を構築していく必要があります。
その収益目標を漠然と追いかけるのではなくて、先ほどの実力値の向上の目標にして結果的に収益目標を達成するように設計する必要があります。
目標設定（数値目標の重要性）
目標設定と聞いて、「収益目標って上から決められるものでしょ？」と考えている人もいるとは思いますが、その収益目標の達成方法を設計することが重要なのです。
収益額＝平均料率×販売金額×成約率×商談発生率×アプローチ数
平均料率と平均金額の部分をより商品ごとに分類（投信・保険・債券・ローン…)して苦手な商品の改善など細かく改善していきましょう。
上司から張られた収益額と現状の各実力値からアプローチ数や料率、販売金額や各項目の遷移率を算出しましょう。
ぜひエクセルをご活用ください。
行動計画
理論上の必要な数値を算出した後は、目標を年間、月次、週次まで分解します。
こうすることで毎日どのくらいの活動量が目標達成に必要なのかがわかってくるので、一日の行動がより洗練されていくと思います。
少なくともアプローチ数は必要数を上回れるように努力することが今まで感覚だけで営業をしてきた人には有効な自己管理です。
Excelで毎日アプローチ数や販売実績などをこまめに入力して週次で反省改善を行っていくことで少しずつ成長が時間できるでしょう。
また常に自分の目標に対する進捗率がわかるので力の入れ具合がよくわかると思いますので漠然と進めるよりも明確な道しるべがある状況での営業活動をすることができます。
また目標に対して、現状の営業実力値が乖離している場合、目標達成には単純にアプローチ数を増やしていくだけでは達成できない可能性が高いので具体的に習得したいスキルセットも書き出していくことも重要です。
まとめ
まとめると、何となくで営業するのは一切やめて自らの行動を数値で管理していくというある種の科学的なアプローチをすることが重要です。
毎日自分の数字と向き合うことはつらいかもしれませんが、３か月続ければ確実に結果は出てきます。
漠然と年を取り、市場価値が下がっていくのではなく、明確に毎年目標を目指してスキルと実績を積み上げていく方がビジネスマンとしての価値は大きく向上します。
学生の頃、得意不得意科目を考えて勉強をしていたのではないでしょうか。
そのころのの感覚は必ず営業をする上でも約に立ちます。
常に改善していくことが重要なのです。
