目次
結論
結論としては営業のスタイルとして、以下の三点を必ず守るようにしましょう。
- ７：３の法則を守る
- 相場フォローで謝らないようにする
- 売りやすい商品に逃げない
それではノルマが達成できない方の特徴と、上記で述べた結論がその特徴を改善するものである理由を解説していきます。
①口座にある資金をすべて金融商品に変えている
ノルマを追っている場合、運用意向のある顧客に出会うと口座内の資金に関してすべて投信などに変えて目先の収益に飛びつきたくなってしまうことが多いのではないでしょうか？
気持ちはとても分かりますがそれでは顧客本位でもありませんし、自分の営業上も苦しくなってきます。
例えば、１０００万円分株系の投資信託を買いたいという顧客に対してはぐっと我慢して、７００万円にしませんか？と提案します。
株式はテクニカル的にも波を打ちながらどちらかの方向に動いていく性質（ダウ理論）がありますし、リーマンやコロナの時のように暴落することもあります。
その時に買い増せるように余力を残しましょうと、提案することで
- 顧客心理的にも安心する
- 下がった時に買い増しましょうと言いやすくなる
こんなメリットがあります。
この残り３割を沢山ストックすることによって、「今月の数字がヤバい。」というときに連絡できる相手を用意できているのでコンスタントに営業成績を残すことができるのです。
また株式系の投信だったとした場合、もしかするとこの買い増しの資金が３割ではなく５割になったりすることもあります。
またしっかりと顧客の投資心理に寄り添った営業をすることでこの３割が呼び水となりお客様を紹介していただき、１０割に化ける可能性もあります。
投資：買い付け余力＝７：３の割合を維持して営業をしていきましょう。
②顧客と相場が落ちた時の対応を協議していない
運用商品を買っていただいたお客様に相場が急変したときに電話しづらいなんて思ってはいないでしょうか？
私はこんな時はラッキーと考えます。
なぜならあらかじめ用意していた買い付け余力３割を使って収益を上げることができるからです。
これができる理由としては、相場急変時に買い増すことを販売するときに顧客との間でしっかりとコミュニケーションをしているからです。
市場に関して一生懸命プレゼンしても相場は裏切ってくることは多々あります。
だからこそ万が一の時の対策はしっかりと練っておきましょう。
重要事項説明書のリスクに関しての説明を機械的に済ませていませんか？
戦略的目論見書説明をしておきましょう。
ここができていると顧客からの信頼の度合いが圧倒的に変わってきます。
③一時払い定額保険や超安定債券ファンドしか売らない
これしかやらない銀行員はかなり苦しい思いをしているのではと思います。
もちろんお客様の意向にもよりますがこれらの商品は値動きが少なく、追加提案もしづらいものとなっています。
仮に営業するとしても７：３の法則ができていればポートフォリオ上から株系のリスクを取ったものを提案しやすいかもしれません。
しかしながら、一時払い定額保険や超安定債券ファンドは口座内を使い切るくらいの勢いで投資をしないとなかなか利益の額が少ないものなので7：３の法則をしがたいものでもあります。
今の異常なまでの金融緩和状態の中ですでにバブルに近い債券に行く気持ちもかなり理解することができませんが（２０２０年１月現在）安定的という甘い言葉で売りやすいものに逃げるのではなく、相場を見ながらリスクを取った商品も提案していきましょう。
まとめ
以上の特徴はノルマに追われていて、営業がうまくいかないと考えている方であればどれかは当てはまっているのではないでしょうか。
上記で書いたように顧客のためになるようにコミュニケーションをしていれば自然と7：３やリスクイベント時の対応、偏った商品提案にはならないかと思います。
これを心の底から顧客本位でというのはなかなか難しいとは思いますが、今回の記事で書いたようなロジックが納得できる方はぜひ実践していただけると幸いです。
株系の投信を売ろうと思うとより相場の勉強が必要です。以下も参考にしていただけると幸いです。
