「アポが取れない」「スケジュールが白紙」の銀行員へ。理由と改善方法をお伝えします。

結論

結論として、アポが取れないのはそのお客様に対して今後どのように展開していくかのストーリーがないことが原因です。

自分のすでに抱えているお客様や開拓したいと考えている顧客に対して、アプローチする以前にまずストーリーを描きましょう。

以下これらを解説していきます。

もしかして当てはまりませんか？

まずアポが取れない方に共通する特徴は３つあります。

①②に関しては関連記事でご紹介します。

お客様へのストーリーがない

これはお客様との面談時に話す内容にストーリーがないことを言っているのではありません。もはやそれは論外です。

こんな姿勢でやっていませんか？

マーケットが動くのを待っている

先ほどの関連記事の②にも関連しますが、マーケットが動かないと何も提案できないと考えて何もできずアポが取れないというケースがあります。

これは受け身の姿勢過ぎて論外です。仕事ができるのを待っているだけの脳死状態、奴隷と一緒です。

悪い方向にマーケットが動いたときには謝るなどとできないやつ丸出しの連絡しかできないのではないでしょうか。

改めて、関連記事②をお読みください。

顧客からの入電を待っている

自分はお客様とリレーションができているから何かあれば顧客から連絡があると傲慢な態度を取っていませんか？

気が付いてください。

これが事実です。もし仮に担当者である自分以外に連絡が来て要件が済んだのであれば担当であるあなたのことなど忘れてしまいます。

気が利いていない担当者に対して時間を割くほど顧客は暇ではないし、商品は少なくとも買わないでしょう。

電話しても話すことがない

とりあえずアポを取らないと始まらないなんて考えて、「運用状況の報告です。」なんて特にマーケットも動いていないのに電話していることはありませんか。

お客様が動くだけの要件がないと時間を割く価値がないので動く価値がありません。

お客様のことをよく知っていればどうでもいいことで連絡をするなんてことはないと思います。

小まとめ

これらに共通していることは受け身の姿勢ということです。

この姿勢でいると突発的な仕事のせいで自分のスケジュールが崩されて状態がアクティブな顧客にアプローチする貴重な時間と自分のメンタルの平穏を奪われてしまいます。

こうならないためには自分でストーリーを描くことが重要です。

ストーリーを描くとはどういうことか？

これが意味することは以下をお客様に合わせてストーリーを描けているかということです。

これをより具体的に言語化すると以下のようになります。

お客様の普段の行動パターンに合わせた連絡やサービスの提供

職業によって考えられる時間にゆとりのある時期や時間帯を考えてアポを打診したり、保険料や学費の送金など定期的にあるイベントの前に先手を打って連絡するなどのことを言います。

これをすることによって顧客はあなたを担当者と認識し、コンタクト回数が増えるたびに顧客からの情報が増えていきます。

そこで関係が深くなり、様々な提案をするための要素ができてくるのです。

お客様のライフイベントに合わせたスケジュールの把握

これはあなたが担当者の時に起きるかは正直わからないところではあります。

ただ誕生日に手紙を送るだとか、子供が進学したタイミング、退職するときなど時期が決まっているようなところで細かくフォローすることが重要です。

特にライフイベントの絡めたタイミングでは資産の見直しや大きなお金を動かすタイミングになりやすく、お客様にとっても時間を取って誰かに相談したいと思っている可能性が高いです。

マーケットに対するストーリー

これに関しては、以下の記事をご参照ください。

まとめ

今回アポが入らない人の特徴はまとめると仕事を自分で作り出さず待っているような状態であるということです。

自分から考えて仕掛けて行動している人は、「自分で仕事を作っている」ことになります。

自分でスケジュールを作りに行くと基本的には急な仕事が舞い込んでくることもなく一定の自分のペースで仕事ができるのでメンタルがやられるようなタイプの忙しさにはなりえないのです。

「仕事を待つ」側から「仕事を作る」側への転換ができると成績も上がりますし、自然と管理職などの自分で仕事を振るような立場になっていきます。