目次
結論
資産性のあることを習慣にする
マーケットコメントを毎日話す
富裕層営業において資産運用の話をすることが多いですが、アポイントが取れないと勉強したことをアウトプットする機会がありません。
なので毎朝の朝礼で、マーケットコメントを支店長も含めた全員の前で発表します。
おすすめの商品・買いそうなお客様像・根拠となる情報・お客様へ話すときのロジックとフッキングトークという順番で話していきます。
結論から述べて、他の営業員が実践で即使えたり、「あ、あのお客さんに当てはまりそう！」と思い浮かぶクオリティを目指すことが重要です。
この効果としては、３つあります。
- 商品・マーケット情報の知識が付く
- 営業に使えるプレゼン能力が付く
- お客様の型が身につく
これらが毎日続けることで自然とインプットする習慣が身につき、営業活動や異動や転職後でも転用できるようなスキルになります。商材とマーケットが変わるので転用できるはずです。
プレゼンをするにあたって、コンサル業界の必読書である以下の本は個人的に劇的な変化をもたらしてくれました。
経営者・営業の名著や動画でインプットする
経営者の本
我々のお客様の多くは普通のサラリーマンよりは企業オーナーや医者などであることが多いです。
その方の思考を少しでも理解するためにも、経営者が書いた本などを読むと有効です。
私の肌感覚ですと、松下幸之助・本田宗一郎・稲盛和夫など日本を代表する大起業家の本を企業オーナーは読んでいることが多いように感じます。
個人的には稲盛和夫さんのこちらの本にととても影響を受けています。
営業の本
金融の営業の極致といえば、野村證券と外資系生保です。
彼らの求められる水準を学ぶことは自分の視座を上げるという意味で非常に効果的でした。
特に野村證券と外資系生保では新規開拓方法が異なります。
野村証券ではお客様への情熱で朝駆け・巻物なので開拓するのに対して、外資系生保では自分の知り合いから営業を始めて、紹介で開拓していきます。
両社ともに数字を挙げることとお客様へ貢献することに対する真摯な姿勢を学ぶことができます。
特に銀行では投信・保険を販売していますしお客様は既に口座保有者で連絡先もわかっているというヌルゲーであることがよくわかるので、視座をあげれば結果は必ずついてきます。
音声学習の有効性
最後におすすめなのは動画サービスなどを活用した音声学習です。
本やサイトでの学習は疲れているときなどの能動的に脳を使って考えるのはハードルが高いと思いますが、YouTubeなどを聞き流すと自然と情報が耳に入ってきますので受動的学習ができます。
私は勉強したいテーマを一か月くらいずっと音声学習をします。
普段、何も考えずに音楽を流している時間や本やスマホを手元で読むことが難しい時間（ランニング中や満員電車、単純作業の繰り返しをしなければならない時）などを活用しています。
そうすると自然と同じテーマをずっと考えるので試行回数が増え、良いアイデアがどんどん生まれてきます。
営業はクリエイティブな仕事であり、アイデアの無い人は成長が止まります。
できる先輩のマネをする
これは考え方としては、他人の脳と経験を借り時間を短縮してレバレッジを掛けた学習をするという考え方に依拠します。
前述のインプット系習慣では一人でできる時間には限りがありますので、他人のしてきたインプットのエッセンスをお借りすることでより効率的なインプットをすることができます。
したがって経験豊富な先輩や上席、特に何かの専門性を持った優秀な先輩からインプットすることが効果的です。
インプットの仕方と推移としては、まず真似してみて、真似をしているうちに成功体験が出てきます。
一度成功体験をすると、そのスキルを体得することができます。
体得したスキルを分析すると後輩などに伝えることができるようになります。
そうなると育成スキルまでついてくるのです。
だからまずは優秀な人のマネから始めなければならないのです。
３年日記を書く
３年日記に関しては、元プルデンシャル生命のMDRT経験のある営業の方に教わったことです。
結論３年日記の効果とは自己分析を意識しなくてもできるということにあります。
３年日記とは、同じページに「2021年・2022年・2023年4月1日」がまとまっている日記のことです。
つまり一年に一回は必ず自分の一年前の自分の思考を振り返ることができるので成長を実感したり、自分の感情の起伏や業績の調子の原因となるイベントを分析することができます。
知的に運動する
運動をするとシンプルに脳が活性化されるというのは皆さんご存知だとは思いますが、ここでは無自覚な脳の成長ではなくて実感が伴って効果的な運動方法をご提案します。
運動の効果は健康になるということも上がられます。健康が定量的に資産性があります。
それは保険への加入診査落ちや高額な保険料といった形で老後、介護や万が一の備えで家族に経済的にダメージを与えてしまいます。
なので運動習慣は必ずつけるようにしなければなりません。
加えてお勧めしたいのは知的に運動することです。
筋トレやランニングの場合、重量やタイムを定量的に測ることができるので３か月単位などで目標を立てて計画と情報収集、実践を繰り返していきます。
これは仕事上と同じような思考回路なのでそのまま思考を仕事に転用することができます。
またフットサルやバスケなどの対人スポーツの場合、ポジショニングの理由付け、動作の因数分解、敵味方の場所の把握や行動意図の分析など複合的な要因を一度に処理する脳を使います。
この改善をしていくためにインプットをしたり練習したりするとできることが増え、楽しくなっていきます。
また対人スポーツの場合、人の輪が広がっていくのでそこで刺激やアイデアを貰えること多く、ビジネスだけでなく人としての成長の機会を得ることができます。
自分と向き合い計画を立てる運動と一瞬で複合的な要因を分析し行動選択する運動の二つが重要であるということです。
高品質なお店・物・体験を選ぶ
安物買いの銭失いをするなということです。
お金がなかったとしても、少し調べてオリジナリティや高品質のお店・物・体験を選ぶようにしましょう。
チェーン店が悪いとは決して言いませんが、高品質なお店・物・体験は人に話すことができたり、あなたの経験値を上げて成長を促したりしてくれます。
一流のお店や物を用いた体験は、自分がサービスを提供する側になった時にお客様に感じてもらいたい体験として置き換えることができます。
自分が提供したい価値や感動の水準を押し上げてくれるので、あなたの心が動きそうな高品質を求めていきましょう。
私自身の経験ですと、１年目で世界的有名な時計メーカーであるRolexを買いました。
その時に時計メーカーのマーケットやブランドの持つ価値を学び、購入時には富裕層が受けているサービスの片鱗を垣間見え、お客様の時計で資産背景が見えるようになりました。
僕もアップルウォッチも大好きですがそれではわからないような世界を私に教えてくれます。
それが旅行や食事でも同じようなことができるのです。
コモディティ化された体験よりも唯一無二の体験こそがあなたを人として成長させてくれるのです。
まとめ
習慣としては資産になる得る＝知識や考え方が溜まることをすることをお勧めします。
以上の習慣は当たり前のことですがほとんどの社会人はやっていません。
習慣を続けるだけでトップ層の仲間入りを果たすことができるのであれば続けない理由はありません。
常に頭を使いながら変化を求め、成長を続けたいと思う心が習慣から身に付きます。
