目次
結論
有形・無形商材の販売能力
FPの実践スキル
富裕層の思考
有形・無形商材の販売能力
有形と無形のどちらも付くといった理由は、金融商品自体は名前もついており有形といっても差支えがないと考えているからです。
それでは無形商材の販売能力が付かないのかというと、そういうわけではありません。
投信や債券を単発で売るだけでなく、顧客の資金需要や利回り達成のためのプランを販売するようになってくると無形商材感が出てきます。
無形商材の代表例としてはコンサルの受託などが他業界では考えられますが、それに近い動きをします。
例えば、顧客のニーズが「相続税の対策を少額に抑えたい。」というものだとすると、
税制面の知識を取り出し、
- 生命保険の非課税枠の活用
- 生前贈与の実施
- 相続時精算課税制度の適用
- 不動産を活用した圧縮スキーム
等をまず提案し、それを実現するために商品を活用していくことなども考えられます。
他にも「より運用の利回りを上げたい。」とのお考えの顧客がいたとして、
- 他社保有の有価証券を担保にした融資
- 金利に負けないだけの利回りの出る物件の調達・仲介
- 節税のための法人作成
などのレバレッジスキーム作成をしていくこともあります。
以上のことからレベルの低いうちは単発の商品の販売にしか過ぎないかと思いますが、そこから金融周辺知識を磨いていくと総合的なコンサルティングと商品を活用した実行支援まで行うことができるようになります。
無形商材的に金融商品を販売するには日々膨大なインプットを続けることと顧客の潜在的なニーズを発見するために顧客の自己開示を勝ち取るヒアリングをしなければなりません。
ヒアリングしたことに対して数字などの根拠を示しながら提案をしていくことが重要です。
FPの実践スキル
先ほども節税スキームやレバレッジスキームは極端な例ですが、投信の手数料の仕組みだったり、保険の控除枠の活用等自分でも実際に使えるような知識を身に着けることもできます。
中長期のキャリアを考えると実はFPは独立のしやすい職種であると言えます。
アメリカでは良い弁護士・医者・FPを見つけることが重要と言われ、独立系FPが多く存在しています。
日本でも直近は増え始めています。
個人的には、銀行から徐々に人が消えていく中で独立系FP界に徐々に人が流れていき大きな市場を作っていくのではないかと予想しています。
その業界が確立されるときに、すでにトップクラスのスキーム提案のできるFPになっているというのは大きなメリットがあるのではないでしょうか。
具体的なFPの知識と経験は、年金・保険・運用・不動産・相続・税の６分野を言います。
各分野それぞれより高度な専門資格がありますので、それに発展させるも良しですし、すべての知識を持ち専門家とのつながりを活用して商売することも可能かと思います。
富裕層の思考
富裕層の考え方に身近で触れることができるのは個人的には一番大きなメリットなのではないかと思います。
富裕層の考え方で個人的に学びになったことは、資本主義であるということです。
これは浪費や消費をするのではなく、投資的に行動選択をするということです。
これはお金だけではなく、自分の才能や労力や時間をよりリターンの大きいまたは持続性のあるものに費やしているということを意味します。
自分の今の行動は資本性があるのか？お客様への提案は持続性があるのか？
自らの行動を変革させるきっかけになったのは富裕層の考え方というのが少しだけ理解できたからだと個人的には思っています。
まとめ
個人金融で身につくスキルというのは鍛えていけば本質的には価値のある能力なのですが、銀行の手数料体系や独自のシステム、年配の方が築き上げた硬直的な組織構造で斜陽産業と化しています。
金利の低下で今まで殿様商売をしていた銀行は危機に瀕しています。
しかし、スキルと知識面にのみ着目し、自立して成長をする人にとっては良いスキルを身に着けられる環境だと思います。
会社と職種を切り離して考えるのは難しいとは思いますが、初めから独立するために活用してやると考えていると今後のキャリアは広がると思います。
