目次
結論
基本的にどの業界にも当てはまると思いますが営業は以下の方程式で表すことができます。
販売額＝
アプローチ数×提案機会創出率×成約率×顧客生涯価値
各項目の最大化を行うのが営業上の戦略を立てるということになります。
以下ではこの方程式の項目を最大化する上で大切な順番について解説していきます。
顧客生涯価値
顧客生涯価値とは？
顧客生涯価値とは、そのお客様との取引の開始から終了までの間にもたらしてくれる利益のことを言います。横文字でLTV（Life Time Value）といいます。以下LTV。
このLTVは「単価×取引数」という風に表現することができます。
銀行でいうと以下のように表すことができます。
LTV＝金融商品（投信＋保険＋外貨）の販売単価×（新規購入数+回転・乗換数）
なぜ顧客生涯価値から最大化するのか？
その理由としては成約に至るまでの業務上の手間や時間は金額や顧客属性の大小によってそこまで大きく変わらないからです。
どういうことかというと、同じ手間を踏むのであれば大きな金額を何度も取引してくれるお客様を沢山抱えたほうがいいよねということです。
効率よく稼ぐことが重要であるという観点を持ちましょう。
どうやって最大化するのか？
何度も取引してくれて、かつ金額が大きくなる方をターゲットに営業をしていく必要があります。
なので顧客をよく分析して、ニーズが複数存在する可能性が高い富裕層を中心に開拓必要がする必要があります。
「いいお客さん」という表現はLTVの高いお客様であるとより言語化できます。
マーケティングでいうと儲けられる市場であるのかを分析するということになります。
成約率
成約率とは？
成約率とは字のごとく提案した商品をお客様に買ってもらえる確率を意味します。
成約率（％）＝取引顧客数÷提案数×100
というように表すことができます。
なぜ成約率が２番目なのか？
LTVはそもそも稼げる確率が資産背景的に少ないお客様にご提案するのは収益の観点からは効率的ではないということでした。
成約率を上げるを次に上げる理由は、資産背景のあるお客様にせっかく提案できる機会を手に入れたのに成約しないのはもったいないからです。
「目の前にいるお客様を大切にしろ」と上司や先輩から言われたことがあるのではないでしょうか？それをより言語化すると成約率にこだわれということです。
どうやって最大化するのか？
成功事例をできるだけ集めて、自分なりに編集することで最大化することができます。
つまりは提案の質を上げるということです。
お客様はそれぞれ異なる悩みや課題を持っているので一般化することが極めて難しいですが、私たちの持っている金融商品で解決できる課題から逆算して一般化することは可能です。
これを効率よくするためには、他の人の方法を真似て試し改善することが重要です。
具体的に言うと、本やサイト、先輩や上司の体験談などを蓄積して、実際に営業でお客様に提案してみるということです。
提案機会創出率
提案機会創出率とは？
提案機会創出率とは、お客様に訪問・電話・メール・手紙などでアプローチした数に対して提案させて頂く機会を作れる確率のことを意味します。
提案機会創出率＝提案機会÷アプローチ数
と表すことができます。
なぜ提案機会創出率が３番目なのか？
LTVは市場、成約率は成功率の高いノウハウを意味しており、これらを発揮できる確率が低いと、いくらアプローチ数を増やしても提案を聞いてもらえなければ意味がありません。
勝ち目のある市場で、いい武器を選定した後はいかに土俵に乗るのかを考えるということです。
土俵に乗らないと意味がありません。
どうやって最大化するのか？
提案機会創出率を高めるのがこの中で一番難しいです。
お客様の性格、生活リズム、ライフステージ、資産背景、年齢など様々な要因が絡まりあっているので一概にこうしろということを言えません。
提案機会＝アポと読み替えた場合に参考にしていただける記事を紹介いたします。
アプローチ数
アプローチ数とは？
銀行におけるアプローチ数は以下のように表すことができます。
アプローチ数＝訪問＋電話＋メール+手紙-無駄なアプローチ
無駄なアプローチとは高齢者にメールばかり送り続けるや今どきの若い方にアポなし訪問をするなど明らかに効率が悪い方法とここでは定義します。
アプローチ数の最大化が一番最後な理由は？
これが最後の理由はひたすら効率化進め、時間と労力をかける部分だからです。
提案機会創出率が高くなっているのであれば後は挑戦と修正を繰り返すのみです。
ここの数字をモチベーションなどに左右されずに淡々とやれるかというのが一番大事な部分になってきます。
どうやって最大化するのか？
この最大化に関しては、無駄な時間をいかに省き、意味のあるアプローチを増やしていけるかということにかかっています。
電話の方が数は打てますが絶対に出てくれない層は一定数いますし、メールは見過ごされる数も多いです。
ですが淡々とテストを繰り返し、スピードを上げていくしかありません。
まずは数をこなして効率化を推し進めていきましょう。
「頭を使いながら足で稼げ。」というわけです。
まとめ
まとめると漠然と足を使っている人はセンスがよければコツをつかみ営業ができるようになっていくと思いますが、しっかりと自分の行動を定量化していけば誰でも営業がうまくなっていくと確信しています。
営業は馬鹿がやる仕事ではありません。
マーケティング思考を持ち、ロジカルに考えることでも成績は出ます。
誰とでも話せるなどといったコミュ力だけで決まる世界ではありません。
