【４パターンすべて実践できてる？】銀行員の営業につながる雑談

結論

家族

家族の話から求めるゴールは、死亡保障・介護・相続などの保険活用のニーズや結婚・子育て・住宅購入などの資金調達のニーズを聞き出すことです。

そのためには親・配偶者・子供・孫の話をお客様の年齢に合わせて振っていく必要があります。

親の話は相続や介護の話、子供や孫の話は相続や生前贈与などの話に持っていく必要があります。

なので家族に関する話題を必ず聞き出し、家族に対する顧客の思いを引き出すような話をする必要があります。

例えば「結婚式代は出してあげたい。」とか「留学させたい。」など資金ニーズを聞き出したり、「親の介護が大変だったから子供にはそんな思いさせたくない。」などが挙げられます。

家族は多くの人の人生にとって大きな影響を与える存在であるからこそそれに対して価値を提供できるように潜在的なニーズを雑談の中から拾っていく必要があります。

お客様の人生において使いそうな資金に関して、網羅的に勉強するという意味ではこの本などもおススメです。

仕事

仕事の話を聞いてみることもかなり有効な手段です。

業界や会社名がわかれば年収などもわかりますし、年齢などからリタイアの話をすることもありうるかもしれません。

また働き方によっては、必要な保障が出てくるかもしれませんし、創業者でお金が有り余っていて相続対策が必要かもしれません。

お金を生み出すもととなる仕事の話をすると提案がより具体的になっていきます。

またお金面だけでもなく、仕事の話をしてもらえるとお客様の性格や考え方、価値観に触れることができるのでお客様にとって心地の良い角度で提案に入ることもできます。

仕事は、一種の自己表現の一つであり、経済的な便益をもたらす源であるという観点から話を聞いてみると、自然とその人にとって必要な金融のサポートが見えてくると思います。

人生１００年時代におけるキャリアの教育は日本ではかなり遅れています。

個人的にキャリア論において必読書といえる本をご紹介します。

お客様のキャリアやご自身の人生にも役に立つ一冊と言えます。

時事ネタ

時事ネタは鉄板です。

コロナの話から保障の話につなげるもよし、税制改正の話から生前贈与の話をするの良いでしょう。

どの時事ネタを使っても大丈夫ですが、時事ネタから派生して着地の話題を考えて選びましょう。

ニュースを見る際には、以下の項目を順番に考えるようにしましょう。

ここでの本質的に理解してほしいのは、単に時事ネタを使えばいいんでしょ？ということではありません。

ニュースやお客様の話したことに対して常に「だから何？」や「じゃあどうするべきなの？」と自らに問うことが重要であるということです。

高年収のコンサルティングファームでは思考方法を徹底的に鍛えられますが、そこでの本当の基礎は「だからなに？」を繰り返して本質的に重要なことを見つけ出すことです。

その基礎を学ぶ本でかつ名著・必読書と呼ばれている本もご紹介します。

銀行との歴史

銀行との過去の取引や口座開設をされた経緯などを聞いてみるのも良い方法です。

「昔は住宅ローン組んでくださったんですね。」など昔のことを思い出してもらってお客様の自分の銀行への印象を聞き出すことができます。

好印象なのか、悪い印象なのかによっては営業をするための距離感が変わってきます。

またメインバンクなのか他との付き合いがあるのかなど様々な情報への派生を狙うこともで決まるでしょう。

お客様はたいていの場合、あなたが入社する前からあなたの銀行のことを知っています。

お客様のあなたの銀行への思いを聞き出し、それを上回るような提案やサービスをする必要があります。

お客様の期待値を図るという意味で銀行との過去の取引に関して聞いてみることが重要なのです。

まとめ

今までもしかして特に目的もなく間を繋ぐだけの意味のない雑談を繰り広げ、お客様と仲良くなったと錯覚して、何のビジネスにもならない時間を過ごしてはいませんか？

もうやめましょう。

昭和の義理人情の営業時代ではないじゃないですか。

仲良くなるだけではなく価値のある提案をして、深い関係性を気づく方が良くないですか？