【体験談】銀行員の営業のリアルを事例で紹介！生前贈与と保険を活用した相続対策

結果

今回の案件では、結果として成約したのは以下商品です。

これによって保険の販売金額が日本円で6000万円ほどになります。

お客様の属性・現状

面談前にわかっていたこと

今回のお客様は私が口座の住所が最新でないことを口実に住所の変更と保有資産へのコンサルティングをご提案したことがきっかけです。

会う前にわかっていたお客様の属性は以下の通りです。

インターネットで検索しても特に情報があるわけでもなく、基本的には情報を聞きださなければならなかったです。

コンサルティングをする上で聞きたいことを事前にリストアップしておくことでスムースなコンサルティングに移っていけるようにしました。

まずここで興味を頂きたいのは60歳後半で住所変更をする理由は何なのかということです。

一般的なライフプランからすると子育てが終わって引っ越すには遅すぎますし、介護に入るには早すぎる年齢だからです。

そこを中心に想像しながら考えた質問は以下の通りです。

仮説としては基本的には投信での運用というよりは相続対策が確度が高いと予想しつつも、どこにニーズがあるかわからないのである程度ベーシックな内容を聞いていくことにしました。

面談中

アイスブレイクでコロナの話をしつつ、お客様が言葉を発するように仕向けていきます。

面談中は基本的にお客様が話す時間の方が長くなるように意識します。なので事前に聞くことを準備しておく必要があります。

住所変更の事務をする際に、タワーマンションであることがわかったので

「今度のお家は見晴らしがいいところなんじゃないですか」

と聞いて、引っ越しの経緯を聞き出します。

すると1億5000万ほどで購入されたとのことで、以前住んでいた家を売却しその資金を持って購入したとのことでした。部屋のことをほめつつ大きさから

「ご家族でお住まいなんですか」

と家族構成を聞き出すための質問をします。

家族は夫と二人で、子供はいないとのことでした。さらに今回のマンションは夫ではなく自分で買ったとのことでした。ご自身で買われたことに違和感を覚え質問をすると旦那様は正確には籍の入っていないいわゆる「内縁の夫」であることがわかりました。

さらに自分には子供がいないけど姉の子供（姪）が3人いることをわかりました。

「お姉さまや姪御様と仲がいいんですか」

と聞くと、とても仲が良く姪御様のことは自分の子供のように考えているとのことで、自分の資産を姪御様に残したいと考えているとのことでした。

この話を聞いて課題としては以下であると考えました。

「姪御様や旦那様（内縁の夫）は法定の相続人ではないですが、残し方はお決まりですか？」

少し楔（くさび）の質問をします。するとそのことは退職をしてから考えていて誰に相談していいかわからないでおり、遺言を残すべきかなどと漠然と考えていたとのことでした。

「よろしければ相談してもいいですか」

とお客様の口からコンサルティングの依頼を受けることができました。

ここから聞きづらいことを聞いていきます。

お客様が自分に自分で課題を認識し、相談したいとおっしゃるまではなるべくこちらからは営業色を消し去ることが重要です。

その結果として得た情報が以下の通りです。

ここで自分が注目したのは、姪3人には不動産で残したいと言っていたことです。

不動産で相続すると管理の手間などで相続人が困るケースを見たことがあったので「なぜ不動産という形で残したいのか？」という質問を投げると

「お金すぐ渡しちゃうとすぐに使っちゃいそうなのよね。」

とのことでした。

後日また面談のお約束をさせていただくことになり、いただいた情報を踏まえて提案を作成しました。

提案内容の作成

提案内容は以下の通りです。

①に関しては、法定相続人を増やすことで相続税の基礎控除の枠を600万円分増加させるためです。

養子縁組しなければ姉に財産が相続され税金を取られた後にまた姪に相続されるという二次相続が発生する可能性があります。

②に関して、相続税への対処として生前贈与の非課税枠110万円を用いて時間をかけて贈与をしていくことで相続税の課税対象の資産を減らすことができます。

③に関して、すぐに子供が使ってしまうというリスクに備えるために保険の65歳からの年金払いという仕組みですぐには使えないようにしつつも、外貨建てで将来の資産形成を助けるというスキームを構築しました。

提案

後日の面談でこの提案をまずお客様に説明し理解していただきました。

ネックとなりそうな姪を養子縁組する件に関しては家族で協議するとのことだったが相続税を国にとられることへの嫌悪感が強いようで前向きに話を進めるとのことでした。

その後契約していただき、一番最初に書いた商品を購入していただきました。

今後のお客様の課題とフォロー内容

今回は6000万円分の保険ということで大きいように見えるのですが、実際今回の提案は相続対策として最低限やっておかないといけない内容のものです。

なぜならまだお客様には課題は山積みだからです。

これらの課題に対して次や時間がたってマンションを売るタイミングや贈与が10年間終わるタイミング、資産の増減に合わせて臨機応変な提案が必要になっていきます。

これらに対して適切なアドバイスをするために担当者として継続的なフォローをしていく必要があるのです。

まとめ

お客様の生活における変化の理由や家族への思いに対して金融マンとしてどんな価値を提供できるのかという目線を持っていくことが重要です。

この生前贈与+受贈者の資産形成や生前贈与+納税資金確保のための終身保険などの組み合わせは実は富裕層のお客様よくある相続対策になるのです。

特に相場が関係せず、お客様のニーズに寄り添えるという点ではできるようになっていると収益的にもお客様にとってもいいことである思いますとおもいます。