目次
要約
結果
- 他社証券会社から500万円分の株式移管に成功
- 追加で1000万円の新規資金を入金し投資信託を受注（オーストラリア債券建て） 合計1500万円の入金を実施。
顧客属性
- 年齢：60歳前後
- 性別：女性
- 職業：パートタイム
- 年収：300万円前後
- 性格：穏やかだが、芯を持っている
面談までの経緯
新規開拓の一環で訪問をしてお話したお客様です。
ティッシュに名刺を入れたり、自己紹介シートを作成して、おすすめの投資信託の情報などを記載するなど他社証券マンとの差別化をする行っていたようです。
まあよくある手法です。
実際のトーク
顧客「もう証券会社は他社で口座開拓して投資しているので結構です」
私 「わかりました。ただ先日ポストに投函した自己紹介シートに記載したおすすめの投資信託について1分でいいのでお時間ください」
顧客「本当に1分でいいの？」
私 「1分で大丈夫です。そこで興味ないと思ったら今後訪問しませんので、名刺もお渡ししたいので出てきてもらえませんか」
ここでポイントとなるのが「今後訪問しませんので」 このワードを言うことにより、玄関まで出てきて貰える可能性を１％でも上げることが可能になります。
このトークで玄関先に出てきてもらい、自己紹介を行い世間話、今後の市場展望などを話して、距離を縮めることに成功したようでした。
ヒアリング内容と進め方
顧客情報を得る際に、営業マンがよくやりがちな尋問のような質問をしてヒアリングする方法ですが、これはおすすめしません。
私が実践していた方法として世間話から、ふわっとヒアリングを行うことをして相手に喋らせることを意識しました。
「アベノミクスで日経株価かなり上がりましたよね。どのくらいまで日経平均上がると思いますか？」のようなふわっとしたヒアリングです。
その中で事前に得ていた情報として、株式、投資信託を中心に数千万円は投資している模様他社証券で既に投資をしているという情報です。
担当者が40歳後半の担当者（男）で、世間話が一切なく淡々と話を進めていくので、もっと情報が欲しいと思っていたようです。
買いたい投資信託があるが、いま取引している証券会社では取り扱いがなく、その投資信託はオーストラリア債券で運用されている投資信託であることがわかり、株式投資では数千万の利益を出している。
この情報を2回目の訪問の際に入手し、3回目の訪問の際に私の証券会社で取り扱っているオーストラリア債券で運用されている投資信託のパンフレットを3つ持って行きました。
その際に、まだ口座開設をしていなかったため、【口座開設の申込書】【投資信託の注文書】を持って訪問しました。
他社の取引情報がわかり、お客様の意向も聞けた時点で勝ちは決まっていますね。
また事前準備の重要さがわかる立ち振る舞いですね。
顧客から信頼を得たポイントと具体的なトーク
信頼を得たポイントは以下です。
- 世間話や情報提供を行い、メリット示した点
- 口座開設用紙を持参していたため、気が向いた瞬間に口座開設が出来た点
- 欲しいと思っていた投資信託があるという話を覚えていた点
- 注文書も持参していたため、購買欲が高いときに注文書を記載できた点
私 「先日おっしゃっていました、欲しい投資信託ですが、もしかしたら私の会社で取り扱っているかもしれないと思い、パンフレットお持ちしました」
顧客「どれどれ、見せてみて」
私 「このオーストラリア債券で運用されている投資信託ではないですか？」
顧客「そう！この投資信託です。これすぐに買えますか？」
私 「はい。本日口座開設をしていただきましたらすぐに購入できます」
顧客「口座開設用紙ってお持ちですか」
私 「もちろん持ってきています。注文書もあります」
顧客「いくら分購入しようかな。100万円でいいかな」
私 「いや、いまオーストラリアドルも100円切っているのでもう少し購入した方が将来のリターンが大きいかもしれません。」
顧客「具体的にいくらくらいですか？」
私 「1000万円です」
顧客「ちょっと金額が大きいですね。」
私 「ちょうど他社様で株の利益がかなりあるとおっしゃっておりましたので、その利益も上乗せできるかと思いまして1000万円で提案しました」
顧客「たしかに、ちょうど欲しい投資信託をもってきてくれたし、、わかりました」
私 「ありがとうございます。」
顧客「あと今他社で運用している株も移管したいけど、すぐできますか」
私 「もちろんです。株式の移管の用紙も持参しております」
顧客「準備がいいですね。ありがとうございます。」
この案件から得た学びや感想
もしかしたらこのパターンもありえるかもしれないと 提案に対して複数のパターンを想定して準備をするといいかもしれません。
今回は新規の口座開設、投資信託の購入、株式の移管 これらが想定されたため、どのパターンが来ても慌てることなく対応できると顧客も信頼してくれます。
また顧客は、私がベテランであろうが新人であろうが、金融のプロとして見ているので、どんな会話がきても対応できるように視野を広く持っておく必要があると思います。
まとめ
この案件の真のポイントは正直タイミングがよかったことに尽きると思います。
獲得するまでに多くの活動を費やしていることでしょう。
しかし、このようなチャンスは行動を続け、準備を怠らなかった人にのみ与えられます。
このような当たり前のことを当たり前にできるようになるだけで上位20％には入れることと思います。
